Toda indústria que busca crescimento precisa de uma equipe de vendas agressiva, motivada e focada em resultados. No entanto, existe um desalinhamento clássico e perigoso na relação entre a fábrica e os representantes comerciais: enquanto a diretoria foca na margem de lucro e na saúde financeira do negócio, o vendedor foca no volume de vendas e no comissionamento rápido. Esse conflito de interesses gera um efeito colateral devastador quando não é gerenciado por tecnologia: a cultura do desconto máximo.
Uma política de vendas que premia apenas o volume faturado, sem olhar para a margem preservada, é o caminho mais rápido e silencioso para a descapitalização da sua indústria.
Para bater a meta do mês ou fechar um pedido mais rápido com um cliente difícil, a rota mais fácil para o vendedor é ceder no preço. Afinal, se ele recebe uma comissão fixa de 5% sobre o valor faturado, dar um desconto de 10% no produto afeta muito pouco o bolso dele. Mas, para a indústria, esse desconto incide diretamente sobre o lucro líquido. A empresa absorve todos os custos de produção, impostos e logística, enquanto o vendedor sacrifica a margem do negócio para facilitar o fechamento.
O conflito de interesses na ponta da operação
Tentar controlar essa situação apenas com aprovações manuais ou broncas em reuniões de resultados é ineficiente. Gestores comerciais perdem horas do seu dia analisando e-mails com pedidos para liberar descontos. E quando a regra é furada uma vez, abre-se um precedente. Logo, os clientes se acostumam a só comprar com abatimento, e o vendedor vira um mero tirador de pedidos, perdendo a habilidade de argumentar e vender o valor agregado da sua marca.
Sem uma política comercial travada pelo sistema, o cálculo das comissões no final do mês vira um caos administrativo, cheio de planilhas de exceções que geram erros de pagamento, atritos com a equipe de rua e retrabalho para o departamento financeiro.
Comissão escalonada: A tecnologia protegendo a sua margem
Para alinhar os objetivos da equipe de vendas com os interesses de lucratividade da indústria, a solução é automatizar as regras do jogo. O ACEDATA ERP fornece ferramentas avançadas de política comercial que transformam seus vendedores em verdadeiros parceiros do negócio, focados em defender o preço do seu produto.
A principal funcionalidade para combater esse problema é o “Cálculo de comissão escalonada por faixa de desconto e de acréscimo”. Com essa ferramenta, a diretoria parametriza regras justas e automáticas dentro do ERP: se o vendedor fechar o pedido pelo preço cheio (tabela), ele recebe a comissão máxima (ex: 5%). Se ele aplicar 5% de desconto, a comissão dele cai proporcionalmente (ex: para 3%). Se ele der o desconto máximo permitido pelo sistema, a comissão dele é reduzida ao mínimo. Por outro lado, se ele conseguir vender com acréscimo, a taxa de comissão aumenta, premiando a boa negociação.
O aplicativo de força de vendas (ACEDATA Mobile) processa essa regra no momento em que o vendedor está na frente do cliente. Ele já vê, na tela do celular ou tablet, quanto vai ganhar de comissão se der aquele desconto. A tecnologia muda o comportamento humano: o vendedor passa a pensar duas vezes antes de baixar o preço, pois sabe que isso afetará seu próprio bolso.
Ao fechar o mês, o setor financeiro não precisa recalcular nada. O ERP já processa o Contas a Pagar dos representantes de forma automatizada e sem erros. Proteja sua margem de contribuição e eduque sua força de vendas através da parametrização do ACEDATA ERP.
Quer parar de perder lucro em negociações mal estruturadas? Agende uma demonstração e veja como o ACEDATA ERP blinda a sua política comercial.
